Marketing : pourquoi les agences oublient constamment la cible ?

Allez hop, on part sur une campagne LinkedIn, on fera ci, on fera ça, etc.

Et c’est ainsi que par habitude, par manque de temps souvent, les agences marketing oublient la cible…

En marketing, on part de la cible mais on ne l’oublie pas en chemin !

Suite aux quelques années passées dans mon agence et en agence BtoB, j’ai repéré une erreur que nous pouvons faire facilement. Je m’inclus car j’ai sûrement fait l’erreur moi-même dans le passé. Maintenant, je me pose la question à chaque mécanique.

On s’oublie dans les mécaniques et stratégies marketing et on perd de vue la cible finale.

Marketing : 3 exemples d’oubli de la cible

1. L’habitude
2. La démographie
3. L’implication de soi

L’habitude

Depuis des mois, vous faites des mécaniques qui fonctionnent, sans trop vous prendre la tête, exemple : téléchargement d’un livre blanc sur LinkedIn, puis nurturing, puis un rappel de vos commerciaux.

Sur tel client, le mécanisme a performé ! Hop, vous remettez une pièce pour recommencer sur un nouveau client. Mais la marque est différente, vous oubliez le pouvoir de la marque !

Cependant, quelques questions pour savoir si vous n’avez pas, par hasard, perdu de vue la cible ?

• Le livre blanc va-t-il être vraiment utile à votre cible ?
• Votre cible est-elle vraiment intéressée par un livre blanc ?
  Oui ! Je me demande vraiment si des C-Levels téléchargent ce type de document ni même s’ils en ont le temps. Franchement, vous voyez le directeur technique / CTO de Renault télécharger un livre blanc sur la transformation digitale et se dire : « tiens, je vais prendre ce prestataire, ce livre blanc était trop utile ! ».
• Votre livre blanc est téléchargeable pendant 1 mois mais seulement 3,5 millions d’utilisateurs français se connectent sur LinkedIn chaque jour sur les 22 millions inscrits. Votre cible va-t-elle se connecter sur un mois ? Je pose la question.

La démographie

On reprend la base : la démographie et les intérêts de votre cible. Saviez-vous que si vous faites des campagnes à destination de personnes de plus de 55 ans sur LinkedIn, vous n’allez pas forcément toucher votre cible car les + de 55 ans sont peu présents sur LinkedIn :

Selon les centres d’intérêt, est-ce qu’il ne vaut pas mieux essayer un autre réseau social ou un autre media ? Posez vous la question.

L’implication de soi

Vos habitudes ne sont pas celles de la cible. Il peut vous sembler ahurissant mais beaucoup de personnes ne vont pas sur les réseaux sociaux chaque jour, ne téléchargent pas de pdf (« pdf c’est quoi ?« ), d’autres personnes pertinentes ne veulent pas être contactés, en ont marre de la prospection.

Par exemple, l’un des scenarios que je reçois souvent sur LinkedIn est le suivant :

Demande de connexion sans message + 1er message quelques minutes après que j’accepte la demande.

Personnellement, à chaque fois que cela se produit, je retire la relation. C’est trop commercial.

Mais je ne suis pas la généralité : d’autres utilisateurs vont peut-être répondre ou être intéressé par ce genre de forcing. Sur la masse, même si c’est 5 ou 10 % qui saisissent le message, à 20 à 25 personnes par jour : cela fait 1 à 3 leads par jours.

Naturellement je n’aurai pas fait cette mécanique. Il faut donc tester, apprendre et appliquer au sein du même client et non de la l’agence entière.

Pour conclure, ce petit article n’a qu’un seul but marketing : pas d’oublie pour la cible ! Revenez aux fondamentaux et mettez-vous dans la peau de votre cible. Pas au feeling, avec des chiffres précis et clairs.